因此,只要有能够满足客户需求的产品,客户便会与之合作。 因此,解决合
同异议要尽快,不要拖延时间,更不要让客户等得太久。
[情景]异议拖延造成销售功亏一篑
2013年9月开始,小张所在的传送带生产企业就开始接触扬
州 LB减速机有限公司,通过走访,了解到这个客户是生产特种减
速机(大型设备的配套项目) 等产品,客户注册资本是一亿元人民
币,是台港澳和境内资本合资的企业。 现在有五个生产车间,员工
七百余人,年产值达七亿多元。 小张一直与技术部门万工沟通,沟
通非常顺利,产品也上机测试,完全代替了竞争对手的产品,但是等
到正式签合同时,采购部门张部长对合同提出了几点异议。
在合同拟定之前,双方协商在合同签署之日,十五天内小张所
在企业需要向客户提交1000套产品,并在检查无不合格的情况
下,客户向小张所在企业打款20%作为预付金。
合同中的这一点,客户存在焦虑,认为20%的预付金有些多,
希望能够先打10%的预付金,等到提交产品达到总量的30%后,再
打款10%。 再者因为客户企业急需1000套产品,希望能够在10
天内收到货物,否则就会影响客户使用和生产。
面对这种情况,小张作为业务员不可能做得了决定。 于是,小张便
对客户说:“这个事情,我需要跟公司领导汇报后,才能够决定。”
合同就这样搁浅了,小张回到厂子,因为其他工作,一时竟然忘
记了这个事情。 三天后,对方企业打开电话,问是否有结果,小张
说:“明天我一定给您回复。”
第四天,小张给客户打电话:“我们企业领导同意了您的要求。”
客户:“你们已经耽误了我们四天的时间,我们企业采购部没有
办法,昨天就已经定了原来合作伙伴的产品,恐怕咱们的合作要暂
时取消了……”
眼看到手的订单,就因为小张的一时拖延,合同被取消了。
案例中的这种情况,在时机销售活动中并不少见,有的时候半天的时