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【词条解析】 需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础,而是
以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据的定价方法。使消费者感到购买
这些商品能获得更多的相对利益,从而提高他们接受价格的限度,零售店则据
此提出一个可销价格,进而估算在此价格水平下商品的销量、成本及盈利状况,
最后确定实际价格。
【经典案例】 著名的奔驰汽车制造厂的总经理曾接受过一位中国记者的采
访。
记者:“奔驰车的质量是大家公认的,但价格比其他国家的汽车要高好多,
这对你们的市场竞争会不会产生一定的影响?”
经理:“奔驰汽车的价格确实比别的汽车贵,这一点没错,但是在市场竞
争中,我们有自己的最终价格做后盾。”
所谓的最终价格是相对于新车售价而言的,从最初的价格看,价格是有些
偏高,但这不是客户购买新车时的唯一标准。一般的用户都会考虑这样一个问
题,新买的汽车在使用一段时间后,如果再卖出去还值多少钱。而且,一般汽
车的使用寿命是 10 万公里,奔驰车即使跑满 30 万公里,它的内部机件还是基
本完好的。这时候,如果想换车的用户,还可以收回原价的一半以上,这就是
奔驰与同行业竞争中取得的成功。
虽然你在购买时多花了一些钱,但最后算下来你不但没有多花钱,而是少
花了钱。当消费者明白了这个道理后,他们就会做出明智的选择。