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【词条解析】 每个市场追随者必须懂得如何保持现有顾客,并争取一定数
量的新顾客,想方设法给自己的目标市场带来某些特有的利益。追随者在尽可
能多地细分市场和营销组合方面模仿领先者,但在某些方面如目标市场、产品
创新、价格水平和分销渠道等方面追随领先者。它不是盲目追随,而是择优追
随。在追随的同时,发挥自己的独创性。
【经典案例】 美国的一家钟表公司通过市场营销研究和市场细分,对美国
市场手表的需求有了三类不同的分类:需要简单的计时,价格低廉的消费者大
约有 1/5;需求计时基本准确、耐用、价格适中的消费者大约有一半左右;需求
手表名贵、计时准确,追求象征性的价值的消费者大约有 1/3。前两种的消费
者受经济因素的影响比较大,后一种的消费者,他们的购买目的往往是作为礼
品互相赠送。
那时候,美国一些著名的钟表商主要经营世界名牌优势表,宣传推销活动
也主要集中在礼品购买季节时,通过大百货商场、珠宝店来推销名贵手表。而
这,没有让前两类的消费群得到适当的满足,但是,正是这样,却蕴藏着较大
的市场机遇。看到这一有利的机会后,这家钟表公司当机立断,选择前两类消
费者作为自己的目标市场。还根据这些消费者的需求特点,相应地安排市场营
销组合,作出了一年内保修的承诺,并致力于开拓新的营销渠道,结果,公司
的市场占有率得到了长足的进展。