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【词条解析】 市场利基者策略是指那些在市场上专门占领被大企业占领后
余下的小部分市场的小企业。这些小部分市场通常不适合大中型企业的发展需
要,但适合小型企业营销的需要。其具有以下特征:有足够的市场潜力和购买
力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;有市场需要的技能和资
源,可有效地为利基市场服务;可依靠自己既有的信誉来对抗竞争者的进攻。101
创业市场管理: 成功创业者的营销实战技能
第四章
【经典案例】 孩子考上名牌大学的张先生,脸上总是带着掩饰不住舒心的
笑容。一天,下班回到家,张先生收到了一封某家电公司寄来的一张贺卡。上
面有几行字:“我们衷心祝贺您的孩子考上名牌大学。为了表示祝贺,您是否
向您的孩子赠送一台最有意义的 MP4 随身听?”看到这些委婉的祝福的话语,
张先生没有拒绝的理由,而且很乐意地掏出了钱包,毫不犹豫地买下了家电公
司的产品。
原来,这家电器老总是一个特别心细的人,对来店购买产品的顾客都会建
立一个顾客档案,平时会留意整理。而且对顾客子女更是详细记录,包括他们
的姓名、年龄、所在学校等资料。于是,当每年高考结束后,他们就会在成绩
公布后,给顾客的子女寄去一封贺信,并在贺信上顺便推销他们觉得最合适的
产品作为奖励。这一招相当见效,而且也公司带来了巨大的效益。
这种向你推荐、向你建议,其实也是一种服务,而祝贺更是沟通商家与消
费者情感的一种特殊形式的服务。可以说,这是一种促销于服务之中的高水平
的营销方式。