开拓一个新的区域市场，要有必要的考虑策略。开拓一个新的区域市场是典型的现有产
品进入新市场的行为，要更好地考虑如何成功复制现有市场的模式问题。新市场的特征与现
有市场越相似，进入障碍就越小；市场特征的相似之处越小，则进入障碍就越大。如何才能
成功开拓新区域市场，其考虑因素具体如下：
（1）开拓的目的
开拓一个新的区域市场，对不同的企业来讲目的也不同。有些企业是为了占领市场，有
些企业是为了扰乱市场，也有些企业是为了弥补生意的缺陷。
所以，开拓之前，一定要考虑好自己在这个区域里扮演什么角色，进入的目的到底是什
么？假如目的是即将要占领市场，那么第一年的目标是什么，第二年的目标又是什么？必须
回答清楚。
（2）产品对新区域的匹配性
这实际上是对市场机会的评估。有些市场，你的产品延伸进去，完全匹配，不会有消费
者不适应或不喜欢。比如，牛奶就是这样的产品。但有些产品就不同了，在这个区域销售得
好好的，但到另外一个区域就不行了。比如，杏仁露，在北方，尤其在东北卖得挺好，但到
南方就不大一样。所以，一定要考虑这个因素，事前做好相关的市场调研。（3）原区域模式的可复制性
有句话说得好，“不要重新发明轮子”。新市场开拓也一样，最好把现有市场的运作模式
复制过去。就像麦当劳、肯德基，无论到哪里，运作模式都不会有变化。
但对有些行业产品，因目标市场规模和属性的不同，不得不发生一些变化。比如，同样
是牛奶，在北京可以采用直销模式，但到海南恐怕得采用代理经销模式。因为，海南的市场
规模难以支撑你采用直销模式。
（4）推广组合及投资
将进入目标和模式等问题全部确定了以后，要考虑在这个区域如何推广自己的产品，推
广组合是什么，刚开始做什么，紧接着又要做什么等。
由于区域市场的属性不同，你原有的推广方式也许到新的区域就不适合了。假如北方人
比较爱看电视，所以你在北方市场推广产品可能更多依靠电视媒体，但到南方就不一样了，
可能更多的人在看报纸，所以推广方式也应有所变化。
推广组合一变，预算也跟着变。所以，要把新市场推广的预算做好，算算到底需要多少
钱才能把产品推广好。
1969 年春天，爱尔兰人裘力略开拓了一个新市场——特殊训练，新面貌及分离支持的服
务方法。他组织了一个 EDP 查账员使用者团体，这个团体能了解这个变动的时代并与裘力略
合作，使用他们的产品。
EDP 查账员——旧产品供应新市场，裘力略的第一次商业成功，使得这个年轻的没有经
验的公司有了建立的基础。1973 年，裘力略从考林尼特公司得到生产积体资料库管理系统的
权利，这是该轮胎公司设计供自己使用的。经过无数次的改良修正，这个系统变成了裘力略
资料库管理系列的基本生产线。1975 年，裘力略将“字典”的观念应用在资料库，以至于专
业和一般的最终使用者都能操作、使用，替客户节省了复制软件给不同使用者的费用。
裘力略的大胆创新使客户能够一次同时处理资料与分析，大约有两万家公司使用这种软
件，使得他的公司连续 28 年的销售额增长和利润增长都达到 30%以上。
在开拓新市场之前，要先了解该市场的情况以及同行在该地区的策略，然后制定出对该
市场的战略。你要做的主要是了解同行，正所谓知己知彼，方能百战百胜。239.知识性创新的含义
知识性创新是指那些既能引起社会及公众关注，又能为创新者带来财富的创新活动，其
意义和影响积极而深远，是各类创新活动中的“超级明星”。人类历史上那些划时代的创新事
件，大多属于知识性创新。这里所说的知识，并不局限于科学或技术的范围，还包括以知识
为基础的社会创新。
知识性创新往往引起划时代的革命，如迪塞尔发明的发动机，福特公司提出的“自动化”
的概念，以及青霉素的发现，无一不深刻地改变了人类的生活，成就了一大批成功企业、成
功人士。在当代，知识性创新的作用和意义更加重大，如计算机技术的发展，其每一步都体
现了知识创新的巨大影响力，都会伴随一大批推动创新的“幸运儿”的诞生，成为巨大财富
的拥有者。
知识性创新的另一个突出特点是其高风险性。如计算机技术或生物技术，其高风险性对
知识性创新者提出了更高的要求，他们不同于其他创新者，他们往往都会经历一段艰辛曲折
和默默无闻，但风险越大，得到的回报可能也越高。其他的创新者只能获得财富，而知识性
创新者，不但能得到财富的巨大回报，还有望得到社会地位的迅速提升。
事实上，今天很多优秀企业的事例已经证明，那些在行业中脱颖而出的先行者们，大多
都拥有极高的知识性创新能力。
通过对知识性创新的认识和深入学习，青岛橡六公司成功研制出达到国际先进水平的煤
矿用阻燃钢丝绳牵引输送带。青岛橡六公司在分析借鉴国内外相关先进技术的基础上，重新
选择优化了各种阻燃剂及配合剂，成功解决了覆盖胶拉伸强度、磨耗性能等方面的关键技术，
并成功研发出生产该产品所特需的骨架材料，其产品达到国际上最先进的 BC730—89 标准。
重汽集团专用汽车公司为满足国内外市场的需求，将十四方搅拌车列入自主开发计划。
吸收过去研发十二方搅拌车、改进型精品搅拌车的成功经验，新型搅拌车的设计和制造非常
顺利，当年 3 月底就完成样车试制，之后又通过了一系列载重试验，性能十分优良。
实施知识性创新， 首先要提高创新素质,树立创新意识； 其次应掌握创新理论和创新思维
方法,应针对不同内容采取不同的创新策略,使企业能够符合创新的需求。240.转变观念，实现创新
什么是观念？就是客观事物在人脑中留下的形象，即人类对于客观事物及其规律的认识，
如法制观念、道德观念、价值观念等。对于企业来说，要转变的就是一种经营和管理的观念，
一种可持续发展的观念。
客观事物是在不断变化的，人的观念也要随之而变，唯有变，才能求得发展。在经济领
域同样也是如此。
企业直接面对市场，我们的观念必须适应市场的转变。以出租汽车公司来说，市场变化
尤其大，经营成本每年大幅递增，行业和市场对出租汽车公司服务水平的要求越来越高；实
行并购战略是明确的方向，必须走下去，但也面临着挑战；从内部管理上说，虽然总体表现
处于上升态势，但市场满意度指数时高时低，并不稳定，要全面提升从业者的综合素质尚有
很长的路要走。因此，如何针对市场的这些变化，及时转变市场竞争观念；如何适应全国战
略的要求，转换我们在发展过程中，抓前期可行性研究，抓进行中的沟通、理解、磨合，在
维护共同利益的前提下，求大同存小异的观念；如何在新的形势下掌握严格管理和有情服务
的管理要求，是一个长期的、艰巨的任务，所有的管理者亟须转变观念。
创新是发展的灵魂。什么叫创新？突破固有的模式、常规，用完全崭新的方法、完全崭
新的思路去突破发展中的难题，这就是创新。
观念的改革并没有改变事实，但却改变了事实的含义。所以，注意观念的变化非常重要，
特别是一些看似“不切实际”的变化，即与传统不同的变化，往往会发现新的创新机会，这
种机会是完全可以被开发利用的。正如某集团的一位资深成员所表述的那样：“把事情倒过来
看，就知道机会在哪里了！”
从 20 世纪 60 年代到现在，美国人的健康状况有了极大改善，身体健康指标在迅速上升。
可奇怪的是，尽管美国社会物质生活丰富，但各种各样的忧虑仍笼罩着全美大地，人们对健
康表现出极大的关注与担忧，这就是一种观念的转变。这种观念已经创造了许多创新机会，
如由于人们出于健康原因和对天然食品的宠爱，使一位最初从山上采集草药制成调味品，包
装后沿街叫卖的“花童”，蜕变为年销售额达数亿元的大公司老板。
如果说观念的转变是我们开启一把锁的前提条件的话，那么思路的创新就是打开这把锁
的钥匙。
