所谓销售渠道,是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径,它是由一系列相
互依赖的组织构成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接
起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者,终点是用户,中间环节包括各种批发商、零售
商、商业服务机构(如经纪人、交易市场等)。
销售渠道就是一个销售网络,销售主要分直销和渠道销售,直销就是直接面对最终使用
客户,渠道销售的对象是代理商和经销商。
销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少,可分为 4 种基本类型:生产者—用户(Ⅰ
型)、生产者—零售商—用户(Ⅱ型)、生产者—批发商—零售商—用户(Ⅲ型)和生产者—
代理商—批发商—零售商—用户(Ⅳ型)。
国内纯净水三巨头之一——娃哈哈的成功秘诀就是渠道制胜。娃哈哈的营销模式,是其核心竞争力所在。其高稳定与高效率兼得的“联销体”,是业界“偷拳”最多的热点。娃哈哈
的嫡系部队只有 2000 多人,几乎完全靠“雇佣军”打天下。娃哈哈采取了“让利首先要让利
经销商”、“设立区域独家经销商制度”、“经销商保证金制度”等策略,有效地对“雇佣军”
进行制约和调控。相对于生产商自己招聘人马、全资编织市场网络,娃哈哈的联销体模式更
为经济和高效。更重要的似乎还在于,这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队,是保
证市场创新、增长和降低风险的重要力量。它使娃哈哈具有恐龙的身躯而同时避免恐龙的退
化。
娃哈哈的促销重点是经销商,针对经销商的促销政策,既可以激发其积极性,又保证了
各层销售商的利润,因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
娃哈哈的营销组织结构是这样的:总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约
二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。有“织网大师”之誉的宗庆后,
正在织一张“全封闭式的全国营销网”,他想通过几年努力,将已经被夸为“水火不侵”的娃
哈哈营销体变得更结实牢固。
西安杨森的达克宁霜早在 1989 年就进入了中国市场, 是该公司的主导产品之一。在上市
初期,该公司就如何使人们简单明确地了解这个产品,做了大量的市场论证和消费者调研工
作。准确地抓住了消费者对消除脚气困扰的关键所在,因而成功地建立了达克宁霜功效优越
的地位。
西安杨森根据中国国情,除了在全国各地自建销售公司外,还十分重视对分销商的开发
工作。
在建设市场网络方面,杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。对
大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠,对付款及时者实行现金折让。在与分销商
的长期业务交往中,西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻,同时也培育
了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系,调动了经销商销售杨森产品
的主动性和积极性。
产品到达消费者手中的销售渠道至关重要,犹如足球场上的临门一脚。完成营销链“最
后一米”的关键就是“利益的有序分配”。219.如何选择经销商
在快速流通行业里,经销商占到决胜的一环。厂家只有把经销商搞定,才能搞定市场。
厂家和经销商的关系有点像夫妻,但重要的是家庭关系如何和谐地走下去。既然选择了双方,
忠诚是首要条件,其实是协作。厂家如何选择一个合适的伴侣成婚,这是组成家庭的先决条
件。