在美国，批发业是竞争最激烈的行业之一。传统上，价格竞争激烈的批发商只要能保证
是最低价格及可靠的送货，就能保证有客户。而在整个批发业里，药品批发是竞争最激烈的
行业之一。当全国的药品连锁店开始增加时，竞争的强度也随之增长。
过去，批发商的代表会拜访零售店的药剂师，记下他们所订的几百种或几千种药品，然
后交给批发商，随后无数的药品从架子上被搬下来，送到客户的店里。它是艰苦的、地区性
的，但足以糊口的行业。零售店和许多的批发商交易，这增加了批发商的成本，而且批发商
也很难与直接销售的制造商竞争。
1956 年，当马丁尼接管一个家庭批发事业时，这家公司一年的销售额是 1600 万美元。
当时伯吉药品公司已是债台高筑，马丁尼和他们的管理小组为了生存，设法对经营方式进行
了一系列创新。他们是第一个对“任何未成定案的事”大量使用的公司之一，他们用这个方
法筹钱以使公司继续经营。他很早就知道存货控制是使财务需求保持在可管理水准的最快方
法，因此，伯吉也是首先在存货控制方面使用打卡机器的公司之一。
然而，最重要的是，马丁尼寻求方法将它的企业紧紧地与客户的企业连接在一起，以避
免客户经常变动和以每日价格为基础而导致的不稳定。虽然一开始马丁尼即以客户服务为最
高前提，但是，他最重要的突破创新是在 1974 年，他设计了一个手提式电脑“扫描机”，使
药剂师能控制他们的存货，并且能迅速而精确地订货，所花的时间与人力只有传统系统的
1/4。因为劳力与存货是经营药房的主要花费，伯吉·布伦斯韦格公司的客户都很欢迎这个系
统。客户以伯吉为他们主要的货品来源，因此增加了伯吉的实力和竞争力，马丁尼计划与零
售客户建立“合伙人关系”就是开始于那个扫描机，而且这也是 1984 年伯吉公司收益 17 亿
美元的主要原因。
浙江元立集团是一家工贸结合的外向型金属制品生产企业，公司从炼铁、炼钢、轧材再
深度加工各种规格金属制品，产业链之长为国内之最，也是国内钉、丝类生产总量最大的企业之一。
元立集团的金属制品之所以能够占领世界五金产品的制高点，是叶新华带领人们对五金
制品市场调查后所采取的正确决策的结果。元立集团的“元钉立业”经营理念提出“经济欠
发达山区企业生产重心由山区向城市发展战略”思维的形成，跨入“中国民营企业五百强”
的成功，“中国建筑五金产业基地”落户遂昌，同样还是叶新华带领企业员工在市场经济条件
下大胆探索后经营理念创新的结果。在市场经济条件下，只有建立在大量市场调查基础上作
出的正确决策，才能使元立集团实现跨越式发展。而要进行大量的市场研究，企业的领导人，
特别是决定企业发展航向的主要领导人必须科学合理地安排时间，以便把大量的时间用于市
场调研，用于市场经营，以便制定科学的企业发展战略。
创新并不限于产品，有时改变经营企业的方法和方式也能带给顾客实质上的价值。
