对于异议的处理,有的时候客户不会给出直接的意见和建议,此时,
业务人员可以 根 据 实 际 情 况 给 出 具 体 的 解 决 方 法,从 而 征 得 客 户 的 同
意,这种方法也是及时解除异议的有效途径。 当然,如果客户提出了自
己的处理办法,业务员如果觉得合理或者是符合公司要求,那么也是可
以接受的。
当然,出现异议是很常见的成交问题,这些异议不一定单纯来自客户,
因此,面对不同的异议,处理和解决异议的办法也是有所不同的。
首先,客户提出异议。
这种异议是最常出现的,因为客户的要求往往是很全面的,所以客户
对任何一方面的不满都会提出来。
其次,业务员方提出的疑问。
签协议往往是双方的事情,很多时候,合同是双方经过协商的结果。
对于不利于业务员方的条款,业务员自然需要提出来,客户需要给出准确
答复的情况也是有的。 在这个过程中,客户很可能会因为某些原因延迟时
间,有的时候会拖上好几天,甚至好几周,在这个时间段内,就需要业务员
打电话询问,或者是登门拜访,千万不要不管不问,如果是那样,客户很可
能会无限期地搁浅。 如果客户给出的解决办法不够理想,那么就应该更进
一步地与客户进行协商了,最终达到互利互惠的效果。
最后,因为产品或服务产生异议。
来自产品的异议分很多种,比如工艺、款式等都可能产生异议,让客户
产生不理想的感受,因此,在解决这类异议时,业务员要照顾到客户的真正
需求,尽量满足客户的产品需求,从而促使合同顺利签署。
每个业务员都应该具有灵活处理问题的能力,在遇到谈不合的情况
下,应该能够找到更好的处理办法,切忌自作主张。 当然,面对合同的异议
往往都是关乎双方利益的,此时,业务员也没有必要以损害自己公司的利
益为代价,互利共赢才是合作的基础。