大多人都知道自己的底牌，并期待了解对手的底牌。何时能亮底牌？这需要反复实践才能掌握。谈判是销售工作中生意成交的关键环节，我们要持慎重的心态，以最大的耐心去面对客户。很多时候，是我们销售人员沉不住气，想尽快促成签约，而亮出了自己的底牌。一旦亮出底牌，被对方掌控，这样就丧失了主动权。对方提更多的要求时，你便无法处理。
古时候有两个富人认识很多年了，A因为经营不善越来越穷，为了攒点银子做生意，想把一块珍藏的玉卖给B。A认为他的这玉至少值400两银子，而B则认为这玉最多能卖500两。从思维的角度来谈成交价格，我们都会认定价格应在400-500两之间。一般交易是B如果想购买，就可以先开价，然后A觉得价格与自己希望的相符程度来进行还价。如果B同意了A的还价，那么这个生意就顺利成交了。如果B不同意A的还价，那买卖就做不成了。这个讨价还价的过程，也是一个谈判的过程。因为B认定玉就值500两，只要A的报价不超过500两，那B就能接受A的价格，就能成交。如果B第一次报价350两，A接受的话，就能得到350两。如果A不接受，那么B可能会把价格涨到400两，如果A还是不同意的话，B可能会最后还一次价格，可能是450两。如果A还是不同意的话，第三次报价超过500两，这个价格已经超过了B的心理预期了，那么B就不会再购买这块玉了。