第四章
商家在寻求市场机会和投入期定价的时候，视野应该更开阔一些。避开竞
争的热点市场，也会取得丰厚的利润，并可进一步扩大自己的市场领域。
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钟表业中的龙头争夺战 心理定价策略： ▲
【词条解析】 心理定价策略是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要
应用于零售商业。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费
者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得
企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，
以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求。企业通过消费者
对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
【经典案例】 上个世纪 80 年代，在山东济南举行过一次全国百货钟表订货
会。那个时候，全国的机械表大量滞销、积压，经过几次连续降价后，市场仍
没有好转的迹象。很多厂家都开始担心起来了，怕这次订货会变成了大甩卖的
市场。国内的钟表市场主要在上海，在那里有国内的钟表老大，所以，订货会
上的公司都把目光盯在了上海，想看个究竟。结果上海的钟表没有做出要降价
的打算。看到上海的做法后，大家都挂出了自己的老牌价格。
很多厂家都是在询问价钱，根本就没有订货的意思。就这样，持续了几
天的订货会一直在沉闷中度过。直到第三天，上海表挂出了降价 20% 的牌子，
这一做法，是其他钟表公司始料未及的。等他们要采取其他措施时，上海表厂
已把生意做完了。
这时候，天津的一家公司的老总总结道：“上海的这一掉价，看上去让我
们没法干，但是他掉 20%，你可以涨 20%。你涨的这些就等于有了广告费让
你用。这样，还可以暗示消费者，你的表比他们的价高，档次高，总会有需求
者。”但是他们始终没敢这么做，结果一年下来亏损了不少。
与此同时，另一家钟表公司不仅没有降价，反而设计一个新品种，就涨一
次价，在消费者心目中树立了高品质的新形象，垄断了一个特定的市场。