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【词条解析】 销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途
径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构，即产品由生产者到用
户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生
产者，终点是用户，中间环节包括各级批发商、零售商、商业服务机构（如经创业常识
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纪人、交易市场等）。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新
的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网
络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
【经典案例】 有很多企业成功心切，刚出新产品，就想一下子让所有的消
费者都知道，于是雇佣大量的推销员进行推销，费用花了不少，收效却不大。
实际上，任何一种新产品在刚上市时，最好先选择好一个准确的区域和市场。
这样才会针对目标市场的消费者需求，有针对性地开展营销活动。
火腿肠是一种快捷的方便食品。根据南北饮食习惯的不同，某火腿肠厂做
出了不同渠道的策略。北方人喜欢吃凉菜，直接食用；南方人喜欢新鲜热炒，
对熟制品的兴趣不大。还有，由于北方的气温条件，保鲜期也比南方的要长，
运输条件也便利。这样相对来说，火腿肠更适合北方市场。厂家根据市场分配
和市场定位的基本原理，把目标市场集中定在了北方的城市里，花大量的财力
和物力建立销售点。等占有了一定的市场后，该企业决定再向南方市场推进。
实践证明，这种经营策略是正确的。经过几年的努力，该厂产品在国内市
场上占有相当高的比率。