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【词条解析】 关系营销是指以系统论和大市场营销理论为基本思想，将企
业置身于社会经济大系统中来考察企业的市场营销活动，是一个与消费者、竞
争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，其核心是
正确处理与这些个人和组织的关系，将建立与发展同相关个人和组织的良好关
系作为企业市场营销成功与否的关键因素。
【经典案例】 在中国古代的一个村庄，有一个年轻的米商叫刘成，他开业
时这个小村庄已经有了七个米商，他的工作就是每天坐在米店门前等待顾客的
光临，生意非常冷清。
生意的冷清让刘成意识到他必须要了解一下乡亲们的需求和愿望，而不是
单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲们。他认识到，必须要让乡亲们感到买他
的米物有所值，而且比其他几个米商的米都合算，生意才会有所转机。
于是，他开始对乡亲们的饮食习惯、订货周期和供货的时间进行了详细的
记录。他还对村里的用户进行了走访式的市场调查，逐户对每户家庭的人口总
数、每天每户大米的消费量的多少、家中存粮缸的容量有多大等问题进行了询〉
创业常识
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问。他对调查后的资料进行了分析：如果一个四口之家，每人每天要吃两碗大
米，这样，这个家庭一天的米的消费量是 8 碗。根据这个推测，他发现，这个
家庭米缸的容量应该是 60 碗，相当于一袋米。后来，他向乡亲们作出了免费
送货的承诺。这样，刘成与顾客建立起广泛而深入的关系。先是与他的老顾客，
然后逐步扩展到附近村的乡亲。后来，他不得不雇用他人来帮助不断扩大的生
意。一个记账，一个记录销售数据，一个在柜台做销售，还有两个人帮助送货。
至于刘成，他主要的职责就是与乡亲们不断地接触，搞好与大米批发商的关系。
因为当时米是非常紧缺的，只有为数不多的大米生产商。最后，他的生意蒸蒸
日上。
