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【词条解析】 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据
环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交换中实现价值增值的营销理念
与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌以及加强客户关系，而对品
牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立的营销工作
综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、
销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
【经典案例】 娃哈哈公司在创立之初，儿童营养液是其公司的第一个销售
产品。随着公司快速、稳健的发展和产品多元化，其单一渠道模式很快成为企
业的销售瓶颈。娃哈哈开始对其销售渠道进行了设计：第一，娃哈哈自建一支
拥有上千人的销售大军，隶属公司总部并派驻各地，负责厂商联络，为经销商
提供服务并负责开发市场；第二，娃哈哈在全国各地开发代理商，确保娃哈哈
渠道重心下移到二、三线市场。这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。
娃哈哈针对多种零售业，分别设计开发不同的渠道模式：对于企事业单位
等顾客，公司采取厂家上门直销；对于零售商场和规模较大的连锁超市，采用
直接供货的销售渠道；对于酒店餐厅、小超市以及数量众多的小店，由分销商
密集辐射。这种“复合”结构，既能够有效覆盖，又能够分类管理，有利于在
每种零售业态中都取得一定的竞争优势。
可见，渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果，也是企业生命周期
发展的必然阶段。娃哈哈渠道多元化战略对于公司的快速发展功不可没。109
〉 账房先生要有的学识和本事 创业财务管理： 第五章