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年初的一天，老板把他叫到了办公室，对他说：“杰姆，请坐，现在有
一项重任需要你去完成，不知道你是否愿意？”
“您是打算让我去担任 Z 地区销售经理吗？如果是的话，我想，我很
愿意接受。”杰姆说道。
“杰姆，我就知道我没有选错人，你到了 Z 区后，主要工作就是开拓
地区市场，你的工作重点就是实现对市场的占有率，为今后的销售打开局
面。”老板很是认真地说道。
杰姆上任后，对 Z 地区进行了详细的调查，他发现本公司的产品难以
打开市场。因为 Z 地区的大型超市、专卖店销售商在此之前都有其他同行
进驻。为了尽快提升销售率，杰姆开始自己想办法。
经过长时间的艰苦工作之后，他终于让产品成功进驻一家大型超市，
销售业绩有了明显上升。这时，老板打来电话，要求他汇报近期的工作进度。
杰姆简单进行了汇报，老板沉默了片刻说：“杰姆，说真的，你让我有203
些失望，你知道你的工作目标是什么吗？”
杰姆疑惑地说：“公司利润是最重要的。作为销售经理，我的目标是把销售
业绩做上来。至于让产品占据一定市场的问题，工作很难开展。我只好先……”
老板打断他的话：“杰姆，你把我说的话全都忘记了吗？我当时说得很
清楚，我们的目标是要获得市场份额。市场份额，你懂吗？只有占据更多
的市场份额，我们的商品才有可能大批大批地卖出去，也就是说，利润高
低不是我们目前最关心的。”
杰姆一时无话可说。他此时才恍然大悟，自己根本没有抓住问题的关
键所在。
我们能说杰姆工作不努力、不勤奋、不尽责吗？不，他努力、勤奋、
尽责，但他没有意识到问题的关键，没有意识到自己的主要任务是提高市
场的占有率，而不是马上把销售业绩搞上来。虽说公司是以工作效率和质
量为第一标准的，但是有时候，公司必须放弃暂时的利益来成全大局。这
就要求领导必须要认清问题的关键所在，抓住问题的主要矛盾。对于杰姆
的问题的关键，老板都说得再明白不过了，就是实现对市场的占有率，为
今后的销售打开局面，而他却做了一名销售员都能解决的事情。要知道，
他是一个管理者，不是前线的销售员，自己每做错一个决策，就有可能浪
费公司很多的资源。所以，作为执行的决策者，管理人员要认清所有问题
的关键所在，并根据关键点采取行动。204