作为领导要了解下属，视下属为朋友，这是做好工作的前提。领导者
的说服工作，在很大程度上，可以说是情感的征服。只有善于运用情感技
巧，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，必须架起这座桥梁，
才能了解到对方的内心，征服打动对方。领导者与对方谈话时，要使对方
感到领导不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心实意地帮助
自己，为下属的切身利益着想。这样，沟通双方的心就接近多了，就会产
生亲如一家的感觉。
总而言之，情感是交往的纽带，如果领导能够很好地运用，和下属交141
朋友，使自己成为下属真正的自己人。这方面，日本企业家做得非常成功。
后来这个经验传到台湾，一位业界大哥就曾深有感触地认为在一个企业中
领导就扮演着“管家婆的角色”，他说：“身为总经理，如果有一万名下属，
就要担一万个人的心。”再到后来，随着美国经济的衰落和日本经济的崛起，
美国企业界开始学习日本的管理经验，开展了以“文化革命”为中心内容
的“管理革命”，这在一定程度上增强了美国企业的竞争力。
当前，关心职员的“全面发展”已成为现代企业的典型特征。它主要
体现在对公司职员的福利待遇、闲暇时间、文化生活、职业培训和发展机
会的提供上。虽然这些“关心”和“尊重”是超管理的，但其效果却是双倍、
几倍甚至几十倍于管理的。因此，关心职员“全人的发展”是总经理分内
的事。因为这表现出现代企业家对公司职员“全人”的尊重，那些小恩小
惠式的“感情投资”是不能与之相提并论的。
从某种意义上说，不了解下属的品行和能力就委以重任而导致工作失
败几乎是必然的，这就是孙子兵法所说的“不知己不知彼，每战必败”。这
种错误如果是由于轻信和失察而引起的，尚情有可原，如果是由于贪图私
利所致，那就不可原谅了。如果一个领导者能够真正了解和把握下属的特
点，并懂得在不同环境和任务中具体灵活运用，那么就会真正体会到“强
将手下无弱兵”，并且为自己的下属感到骄傲。从组织的角度来看，组织
的结构是与每位组织成员的人格取向、需求层次等特点密切关联的，因此
了解下属，也便于组建起一个成员之间更相容、更具有内聚力的团队集体。
从管理方面来看，所谓了解你的下属就是了解你下属的人格取向、动
机层次、性格气质、技术水平、优点和缺点等，以便为他确定适当的工作
岗位，对他采取适当的激励手段，更好地发挥他的作用。
据历史记载，东汉光武皇帝刘秀经常屈尊礼贤，关心下属的生活疾苦。
刘秀手下的猛将贾复作战勇猛，常置生死于度外，刘秀时刻关注贾复的生
命安全。当听说贾复伤重时，说了这样一句话：“听说贾复的夫人怀孕了，142
如果生的是女孩，我的儿子就娶她，如果生的是男孩，将来我的女儿就嫁
给他。”由于刘秀有意不让贾复出征，使他具体战功不多，每当诸将论功时，
刘秀都要替贾复说上一句：“贾君之功，我自知之。”后来他就授予贾复太
子太保，足见对他的赏识之心。冯异先前是王莽阵营中人，后又依附刘秀，
在刘秀建立东汉政权的过程中立下了汗马功劳。冯异曾连续数年镇抚关中，
威权日重，受到中人非议。刘秀便将诋毁他的书信交给冯异本人，冯异看
后惊恐异常，上表自辩，刘秀安慰他说：“没什么可以担忧的！”后来冯异
入朝觐见，刘秀向满朝文武介绍：“是我起兵时主簿也。为吾披荆棘，定关
中。”回忆起几年前在河北逃难时，冯异为自己弄来豆粥与麦饭充饥，刘
秀又感慨地说那是一份无法报答的厚意，这些话让冯异心里感到无比温暖。
正是靠着刘秀的这种知人善任和善于笼络部属，才振兴了摇摇欲坠的刘氏
王朝。
“士为知己者死，女为悦己者容”，这是人们普遍存在的心理。管理者
如果对这种心理加以利用，让部下视你为伯乐知音，那么他们就可能对你
以死相报，上刀山下火海而无怨无悔。第八章